Como motivar a sua força de vendas

Motivação é uma palavra da qual nos lembramos sempre que as coisas não vão coisas não vão bem. Se a equipe não “bate” a meta dizem que é por falta de motivação. Se as vendas caem, faltou motivação. Nossa! Então, os gestores podem perguntar:

- Essa conversa de motivar a força de vendas vai mexer no meu bolso?

Vai, mas bem menos do que se as vendas despencarem. Acalme-se. Continue lendo para entender quais serão os benefícios que a sua empresa terá quando a sua força de vendas for suficientemente motivada para vender mais.

Vamos a resolver algumas dúvidas:
O que é motivação, finalmente? É uma predisposição interior a cada um, presa às características próprias da personalidade, e que leva cada um a agir de determinada forma, numa determinada direção. (Bergamini, 1986).

Por que a motivação é tão importante? É importante porque é o motivo para agir, é a força que nos move para o objetivo.

Minha força de vendas ficaria motivada assistindo a uma palestra motivacional? A palestra motivacional é de fundamental importância. Mas não possui a carga horária necessária para reorganizar todo o sistema de crenças das pessoas. Para isso é necessário uma educação continuada. Isso significa que a sua equipe precisa estar em contínuo processo de aprendizagem.

O que farei para motivar minha equipe a vender mais? Para aumentar as suas vendas, será necessário programar algumas ações que motivarão a sua força de vendas. Essas ações poderão motivar a sua equipe e aumentar as suas vendas, se postas em prática. Vamos a elas:
Entender de gente: A sua força de vendas é composta por indivíduos diferentes. Diferentes no sentido de possuírem um sistema de crenças que foi moldado pelo meio em que foram criados e educados. Talvez um simples parabéns seja motivação suficiente para Jorge, mas não para Pedro. Talvez R$ 30.000,00 seja uma boa meta para Pedro, mas não para Jorge. As coisas não mudarão da noite para o dia, mas mostre a eles que podem transformar a realidade em que se encontram, basta querer e agir;

Responsabilidades: Cada membro da sua força de vendas tem uma família e sonhos. São responsáveis por alguém, tem despesas com mercado, água, luz… e o dinheiro para pagar essas contas está no bolso do cliente. Lembre-os de que todos os dias um leão necessita ser abatido, afinal sua família precisa comer e seus sonhos tornarem-se realidade;

Desafios: As pessoas gostam de desafios. Querem testar seus limites. Aproveite isso e estipule metas. Mostre a sua força de vendas onde pretende chegar e incentive-os a superarem o desafio. Coloque prêmios que chamem a atenção e estimule-os;

Valorização: Valorize a sua força de vendas. Ela é a força motriz da sua empresa. É quem faz a captação de todo o dinheiro que entra no caixa. Paga boas comissões? Média de mercado? Não, média de mercado não. Pague acima da média de mercado. Se a sua força de vendas está satisfeita, tem motivos para arregaçar as mangas e fazer mais. Limite somos nós que estabelecemos.

Reconhecimento: Quando você descobre porque as pessoas fazem o que fazem, terá descoberto o segredo da motivação. As pessoas pensam primeiro nelas mesmas, fazem algo sempre em troca de um reconhecimento, seja um elogio ou um retorno financeiro;

Escola de vendas: Treinar é muito mais do que aprender algo em um curso, por meio dos métodos tradicionais. É também incorporar o conhecimento e desenvolver habilidades.

Para completar, como bem citou Shinyashiki, “é preciso que os conhecimentos transformem-se em atitudes“. Ainda sobre aprendizado, ressalto que o mesmo se dá de duas formas:

• Por impacto: algo que nos marca profundamente, como por exemplo, um acidente;
• Por repetição: treinar, repetir quantas vezes for necessário até que o conhecimento seja internalizado.

Na área de vendas geralmente aprendemos por repetição.
A ideia de uma escola de vendas vem para que a sua força de vendas possa estudar e treinar para aperfeiçoar continuamente. Talvez no início da manhã de toda segunda-feira ou aos sábados pela manhã. O importante é dar um gás para a semana. O treinamento é um processo contínuo e faz com que seu desempenho pessoal melhore e eleve o grau de motivação para ir em busca das metas.

A força de vendas motivada venderá mais e fidelizará mais. A empresa ganha no aumento da produção e no clima de alegria. A força de vendas ganha no aumento de suas comissões e na vontade de superar a sua meta. Os benefícios são muitos, mas lembre-se de que você deve ser o exemplo. Fale e faça. Alinhe o discurso com as atitudes.

É hora de fazer acontecer!